住宅販売・不動産売り出しチラシ集客は「ペルソナ」設定が鍵

① 最初にその物件を購入される方のお客様像を考えます。マーケティング用語を使って少し格好良く言うと「ペルソナ（persona）」を設定する事になります。
我々不動産業界でもチラシの「ターゲット」を想定する事の重要性は認識されていますが、「ペルソナ」は「ターゲット」よりももっと詳細に購入希望者の人物像を設定します。
購入される方の年齢、住所、家族構成、趣味、学歴、職業、年収を主に設定するのですが、更に乗っている車や良く読む雑誌、仮のお名前なども設定出来れば最高です。

② ペルソナが設定出来れば、そのペルソナとして設定した人物に対し、広告掲載物件を紹介するにはどうアピールすれば良いかを考えて参ります。どんなメインキャッチコピーでお客様の手を止め、どんなサブキャッチコピーでチラシを読み込んでもらうか、チラシの色目はどうするのが最適か考える事からチラシのデザイン・レイアウト作りは開始します。

③ 次に一戸建てやマンションの場合は、間取りに吹き出しを付ける方法で物件にアピールポイントを記載する事も有効でしょう。特定したペルソナをお部屋へ案内するような感覚で作成すると面白いチラシになります。「畳の居室はどうアピールしようか？」、「前面道路との高低差が少ない玄関の良さは、どんな表現でお伝えすれば分かり易いか？」などを考えて考えてみて下さい。

更にマンションの管理費積立金の総額を記載し、「現在お住まいのお部屋の賃料（共益費込み）と比較して下さい」といった表現を選ぶことも多いと思いますが、この場合も「現在、賃料を〇〇万円お支払のあなたに選んで頂きたい物件です」といったキャッチコピーの方が「あっ！私の事だ、このチラシ手に取って見てみよう」とお客様に思って頂けるかも知れません。

④ 最後に補足ですがチラシは物件資料や、売買取引時の契約書などとは異なります。定められた事項を定められたままに書くだけでは反響は取れません。

知識や情報をただ羅列するだけではお客様の感情を動かす事は出来ないでしょう。又、公取規定に違反さえしなければ、しっかりとした自主規制さえ出来ていれば合格というものでもありませんので、ペルソナの利益を表示し、それぞれを訴求できているかチェックが必要です。

確かに単なる造成現場、普通の宅地のチラシを作る場合はどうしても物件情報を記載するだけのチラシになりますが、それでも建築相談から反響獲得を狙うなど、1件でも多くの反響が取れる工夫を忘れないで下さい。

この「1件でも多くの反響が取れる工夫」は何もチラシ作成時にのみ限った話では無く、ポータルサイトへの物件掲載時にも言える事です。我々不動産業は1件の反響が何百万円もの売り上げに繋がる事が珍しくありませんので、「もうこれ以上の広告は作れない。考えられる範囲では完全な広告を作る事が出来た!!」と言えるほど頑張ってみましょう。

ここまでご覧頂いたように、住宅販売チラシ・不動産売り出しチラシを制作する際は万人受けするチラシを作ろうとせず、ペルソナに訴えかける細かい点に留意するチラシを作成する事により、消費者であるお客様の問い合わせを獲得する事が重要です。

チラシで反響を獲るというと、公取規制違反であるお客様を煽るような文言（厳選・抜群・絶対・優良・最上級・日本一・特選・格安・人気・高級など）を用いたり、駅への徒歩所要時間をやや短くしたり、完成予想図を少し豪華目に作成したりと、お客様を誤認させて問い合わせを取ろうとする不動産会社・住宅会社も昔はいらっしゃいました。

しかし、これからはペルソナに対しその選ばれる理由や、安心材料を訴えかけ問い合わせ、契約に繋がる工夫をして下さい。
この手法はなにも、高額の媒介物件や自社売主物件、自社分譲・開発地などに用いる1物件を単体で掲載するチラシ（いわゆる単チラ）だけでなく、業物先物物件や500万円以下の比較的低額物件を掲載する時に用いる複数物件を掲載するチラシ（いわゆる集合チラシ）にも使える手法です。

集合チラシの場合は単チラと比べて1物件あたり使えるスペースは少なくなりますが、物件ごとにキャッチコピーをつけてペルソナにアピールするほか、物件の魅力を明確にする事により、反響を増やす事は可能だと考えます。

お客様がそのチラシを手に取り中身を見ようと判断されるまで数秒もないと言われています。チラシ作成時は「どうすれば、当社のチラシを徹底的に見ようという気になって貰えるか。どうすれはお客様の離脱を防ぐ頃が出来るか」という点に最も注意されて、その為の要件を満たしたチラシを作成して下さい。値段を下げたり、景品をプレゼントしたり、購入支援金を援助したりといった類の広告事例を見かけますが、その他にも出来ることは沢山あるのではないでしょうか。

住宅販売チラシや不動産売り出しチラシ集客に関するご質問やご相談は、以下の≪ご相談・お問い合わせ≫からお気軽にお問い合わせ下さい。