そもそも不動産の営業力は、
研修の実施や人材教育によって向上させる事が出来るのか？

不動産営業担当者向けの研修講座や人材教育プログラムも、様々な種類のものがございます。
新卒新入社員を対象とした基礎的なビジネスマナー講座、接客・接遇講座の他、不動産調査の基本や宅建士資格受験用の講座などを外部コンサルティング会社に委託している不動産会社も多いですよね。
新卒新入社員よりも中途転職組の人材が多い不動産業界では、上記のような社会人としての必要な基本を学ぶ研修よりも、ある程度プロとしてのキャリアを積んでいる事を前提とした、実務的な研修の方を実施されている企業が一般的かも知れません。

又、不動産営業担当者として一定以上の勤務時間と、営業経験、営業実績を積まれた方には企業幹部、管理職としてマネジメント（経営管理・営業管理・人事管理）プログラムの受講義務や、更に高いレベルでの事業課題に取り組む対応力養成のプランが用意されている場合もございます。
以前と比べてITを駆使したオンライン研修も増えてきた昨今では、受講者は仕事の都合が良い時間に研修を受講出来たり、録画された動画コンテンツを視聴出来たり、研修資料も全てWEBからダウンロード可能となるなど、簡単に研修に参加する制度も整えられつつあります。
しかし、これらのスタッフ育成講座は、強い営業力と高い業務スキル構築に役立っているのでしょうか。
このような研修の実施や人材教育に際しては、独自の営業マニュアルを作成する場合もございますが、実際このようなマニュアルは不動産の営業現場で役に立つのでしょうか。

不動産会社で人事教育を担当しておられる方のお話を伺うと、次のようにおっしゃる方がいらっしゃいます。
「自社で独自の営業研修や社員教育を実施したいが、肝心の講師を出来る人材が社内にいないんです。勿論、営業会社なので喋るのが上手い人間も、不動産取引経験豊富な人間も沢山いるのはいるんですが…。しかし、実務経験を研修プログラムに落とし込み、グループセッション等を束ね、受講者からの質問にも相手のレベルに応じて的確に答える事が出来るかと言うとこれは別問題ですよね。従って営業研修や社員教育は外部コンサルティング会社からの案内・提案を受け、その会社が販売している研修メニューの中から希望に近いテーマのサービスを採用してサポートを受ける事になっています。」

では、外部コンサルティング会社が用意されている不動産関連の営業研修や人材教育にはどのようなものがあるのか、具体的に見て参りたいと思います。

不動産営業研修や人材教育を外部委託した場合の
研修メニューを検証する。

外部コンサルティング会社が用意されている不動産関連の営業研修や人材教育の内容を、インターネットの検索結果から何点か列挙してみます。尚、具体的なサービスが特定さてない程度に名称・内容を改変しており又、これら営業研修や人材教育の内容を否定する意図を持ってご紹介している訳では無い事を念のため申し上げておきます。

【不動産　営業研修】で検索した結果

• 派遣社員、新入社員、若手社員、中堅社員、管理職向けの研修カリキュラム（※不動産に特化はしていない）。
• 営業力や営業生産性を向上させるユーザビリティの高いシステムを提供（※不動産に特化はしていない）。
• オンライン、オフライン（eラーニング教材含む）に対応したコンセプチュアスキル向上研修（※不動産に特化はしていない）。
• 売買仲介、注文住宅、建売販売、賃貸仲介などに合わせた研修プログラム（※不動産業に特化）。
• 講師への質問やグループワークなどで経理・財務・営業・販売・マーケティング研修実施（※不動産に特化はしていない）。
• メンタルヘルスや顧客満足度（CS）・営業力向上等、研修プログラムやコンサルティングサービスを提供（※不動産業に特化）。

【不動産　人材教育】で検索した結果

• 1on1ミーティング、ジョブローテーションなど人材育成に有効な研修プログラム（※不動産業に特化）。
• 宅地建物取引士資格合格研修（※不動産業に特化）。
• 不動産会社経営者向け事業承継・後継者育成研修（※不動産業に特化）。

ここでご紹介した研修や人材教育メニューの他にも「報・連・相」「相続案件」「ロジカルシンキング」「ビジネス文書作成」「クレーム対応」「コーチング」「OJT 指導」などを取り上げたものもあり、その研修内容は多岐に渡ります。又、昔に比べて不動産業に特化した研修や社員教育を提供しているコンサルティング会社が多くなったとの印象を持ちました。
しかし、全体的に多くの営業社員を抱える中堅～大手不動産会社を対象としている研修が多いようにも感じます。確かに上記研修を本気で受講すれば、相当な効果が期待できると思います。しかし、社長と事務担当者1名、営業担当2名の合計4名程度の少数精鋭型不動産会社の抱えておられるお悩みが、上記のような中堅～大手不動産会社向けの研修で解消されるか否かは疑問の残るところでしょう。

研修受講者が実際の業務で、
その研修成果を発揮出来な理由は不動産企業の環境にある？

ここまでの内容をまとめると下記のようになります。

このように見ていくと、不動産会社側は営業研修や社員教育を強化したいと考えているものの、そのニーズに適合するサービスが少ない事が問題であるかのように感じますが、本当にそうでしょうか。
実は不動産業界に身を置いている多くの方は不動産業界に研修や人材教育など不要であり、不動産営業に必要なスキル・知識は経験の中から身につけるものであって、研修など座学で学ぶものではないとお考えの方が多いのではないでしょうか。

「グループワークで営業を学びましょう」とか「マーケティング研修を実施しましょう」との意見を聞くと、表面上は頷きながらも心の中では「研修なんかで家が売れたら苦労はしないよ。営業研修や人材教育なんて【やっている感】を出しているだけで、あんなものは実際の現場では何の役にも立たないよ」と思われているかも知れませんね。
このような営業研修や社員教育を低く見る不動産業界の環境が、不動産会社の営業研修や人材教育で、スキルと基本知識を向上させる事を阻害している要因かも知れません。

では、不動産業界では本当に営業研修や人材教育プログラムは役に立たないのでしょうか。

不動産会社の研修や人材教育を受講すべき人材、
取り上げるべきテーマ、成長させるポイントを検証。

我々不動産業界は「本音で勝負している人が多い業界」だとも言われています。理屈ではなく、実際のところはどうなのかといった点を重視している人が多いのでしょう。
又、地域密着の少数精鋭型不動産会社の社長は営業現場たたき上げの方が多く、このような方々は「理屈より実践」「理論より経験」との信条をお持ちの方も多いでしょう。

そのような営業現場たたき上げの不動産会社社長からすれば、外部コンサルティング会社から提案される「顧客のベネフィットをアピールしリレーションを構築する研修を受講する事により、キーパーソンへのアプローチ力を強化します。これによりコンセプチュアスキルの向上も期待出来ますので、貴社の業績向上に寄与出来ると考えます。」といった内容の研修には関心を持てず、むしろ「そんなもので家が売れるか！そんなもので媒介が取れるか！」と思いたくなるかも知れません。
では、たたき上げ社長のご意向を理解し、不動産営業現場で今日から使えるような営業研修・人材教育プログラムで取り上げるべきテーマや、受講される営業担当者の成長させるポイントは具体的にどうすれば良いのでしょうか。

社長以下、営業研修・人材教育プログラムを積極的に取り入れる環境に無い不動産会社にあって、その成功の鍵は「ヒアリング能力向上研修」であると考えています。
勿論、マーケティング知識の習得やコーチング能力の向上は絶対に必要であり、これらをテーマとした営業研修や人材教育はいつか行うべきです。但し、これらの営業研修や人材教育プログラムで得られるスキルや知識が、「営業現場で今日から使える」かというと少々難しいかもしれません。

元来、営業研修や人材教育プログラムにやや縁遠い環境にある不動産会社では「即、現場で使えるスキル」を身につけるところからスタートし、社長以下、受講者全員がも「これは面白い‼もっといろいろ勉強すれば業績向上に繋がる」と実感出来ることが最初の第一歩となるでしょう。

不動産会社の営業研修や人材教育で、
スキルと基本知識を向上させる研修プランのプログラムを公開。

では弊社で実施している数多くの営業研修・人材教育プログラムの中から、前述した営業現場で今日から使えるヒアリング能力向上研修の内容を少しお話しましょう。

このヒアリング能力向上では、購入希望顧客からは「購入理由」、売却希望顧客からは「売却理由」を確実にヒアリングする能力を高める為に実施します。
やり方を簡単にご説明するとこれヒアリングの必要性を座学で学んで頂いた後、営業ロープレを実施します。
この営業ロープレは顧客役のポケットの中に「購入理由」や「売却理由」を詳細に記載したメモを入れ、営業担当者役はこのメモに記載された「購入理由」や「売却理由」を聞き出すため、様々なヒアリングをする事でそのヒアリング能力向上を目指します。

不動産業に於いて「購入理由」や「売却理由」を確実に実施出来れば、その商談はほぼ成功したようなものだと思っています。この考え方には多くのトップ営業担当者が同意してくれることでしょう。
例えば購入希望客の購入理由を聞き出す際も「今秋、結婚するんで新居を購入しようと考えています」程度の表層的なヒアリングでは不十分です。結婚する際、新居を借りられる方と新居を購入される方では圧倒的に「借りる方」が多い訳ですから、新居購入組は少数派です。
少数派である以上、なぜ賃貸ではなく購入を考えるに至ったかヒアリングする必要があるでしょう。そこで「実は妻の実家から資金援助を得られることになったのです」との返答を得られれば、今後紹介する物件はお金を出す「奥様の実家」からの距離を考慮に入れるべきでしょうし、あまりに奥様側に肩入れし過ぎると旦那様のご実家から思わぬ横槍が入る可能性もありますので、これに対する手当も必要でしょう。このようにヒアリングを徹底する事により、そのお客様に対する今後の営業方針も自ずから決まってくるのです。

上記のようなヒアリング能力は、それこそ「営業現場で今日から使える」スキルであり、「これは面白い!!もっといろいろ勉強すれば業績向上に繋がる」と感じて頂ける事でしょう。
のように営業研修や人材教育プログラムに対しポジティブな気持ちになった頂いた後、集客面を強化するマーケティング研修を実施すれば、スポンジに水を染み込ませるが如くに研修内容を吸収して頂く事が出来、業績は大幅に向上するものと考えます。

尚、ここでご紹介致しました「ヒアリング能力向上」の他、不動産営業の研修・人材教育プログラム・不動産勉強会開催に関し、不動産集客マーケティングの専門家に相談してみたいと希望される方は、問い合わせフォームからお問い合わせ下さい。