不動産売り求む集客で仕入れ反響を増やし、媒介や買取を増やす事は難しい仕事だと思われている理由。

不動産営業の仕事を大きく二つに分けるとすると、仕入れ（媒介・買取）と販売（買付・客付）に分類出来ます。そして、どちらがより難しい仕事かといえば。仕入れ営業の方が難しいとされています。では、仕入れ営業が難しいとされているのでしょう、より具体的に言えば、不動産売り求む集客で仕入れ反響を増やし、媒介や買取を増やす事は難しい仕事だと思われている理由は何でしょうか。

お客様が来店された場合や、お客様のお宅へ訪問した場合を思い浮かべてみて下さい。
先ず、不動産購入希望顧客に相対した場合を考えましょう。このお客様が自社ホームページ反響かポータルサイト反響か、ポスティングチラシのお問い合わせかに関わらず、何故、不動産を購入しようと思っておられるのか（購入理由）を確認する必要があります。そして、その購入理由に合致する「良い物件」をご紹介する必要がございます。
しかし、ひと口に良い物件と言ってもそれは築浅物件か駅近物件か、安い物件か部屋数の多い物件か、土地か戸建かマンションか、正に十人十色のご希望があり、お客様の希望物件を把握する事は至難の業です。

では、比較的簡単とされている販売（買付・客付）営業に対して、仕入れ（媒介・買取）営業が難しいとされている理由を探って参ります。難しいとはいっても特に高い学歴が必要な訳でも無く、宅建士以外の資格が必須な訳でも無いのですが、物件の魅力に頼る事が出来た販売（買付・客付）営業と比べると、相続・離婚関連を含む法律知識や土地開発・用地仕入れ・空き家活用・不動産買取・物件調査のノウハウなど、不動産取引全般に関する豊富な知識が必要だと思われています。

実際、「物（不動産）を売る」販売営業に対し、「人（営業自身）を売る」仕入れ営業で成功する為には、知識や経験があるに越した事はないでしょう。
しかし、営業とは何かを提案し続ける事が仕事ではないとい側面もございます。こちらから提案するのではなく、顧客の真意がどこにあるのかを探る事も営業の大切な仕事です。
この「顧客の真意がどこにあるのかを探る事」を営業の仕事と仮定した場合、販売（買付・客付）営業と仕入れ（媒介・買取）営業ではどちらの方が難しいでしょうか。

お客様が来店された場合や、お客様のお宅へ訪問した場合を思い浮かべてみて下さい。
先ず、不動産購入希望顧客に相対した場合を考えましょう。このお客様が自社ホームページ反響かポータルサイト反響か、ポスティングチラシのお問い合わせかに関わらず、何故、不動産を購入しようと思っておられるのか（購入理由）を確認する必要があります。そして、その購入理由に合致する「良い物件」をご紹介する必要がございます。
しかし、ひと口に良い物件と言ってもそれは築浅物件か駅近物件か、安い物件か部屋数の多い物件か、土地か戸建かマンションか、正に十人十色のご希望があり、お客様の希望物件を把握する事は至難の業です。

では、仕入れ（媒介・買取）営業のお客様である不動産所有者様（売主様）のご希望とは何でしょうか。
これに関しては非常にシンプルです。不動産所有者様（売主様）の全員に共通するご希望は「高く売りたい」という事です。早く売りたいと希望しておられる方であっても「早くて高く売れる」事がベストでしょう。
このように、顧客の真意がどこにあるのかを探るという面からみると、仕入れ（媒介・買取）営業が難しいという業界の常識にクエスチョンマークが付くのです。

従って、不動産売り求む集客で仕入れ反響を増やし、媒介や買取を増やす事は難しい仕事だという業界の通説から脱却し、仕入れ（媒介・買取）営業は顧客の希望に到達しやすいという部分を徹底的に深堀すれば、不動産仕入れ営業は決して難しくない事に気付ける筈です。
では、これ以降は「不動産仕入れ営業は決して難しくない」との前提に立ち、売り求む集客で仕入れ反響を増やす具体的手法をご紹介して参ります。

不動産一括査定サイトで仕入れ（媒介・買取）を増やすための「4段階営業法」で成果を出しませんか。

売り求む集客で仕入れ反響を増やす具体的手法の最初として、不動産一括査定サイトを取り上げます。

先ずは主な不動産一括査定サイトを改めて確認しておきますと、HOME4U（NTTデータ・スマートソーシング様運営）、マンションナビ（マンションリサーチ様運営）、イエウール（Speee様運営）、おうちクラベル（SREホールディングス様運営）、リビンマッチ（リビン・テクノロジーズ様運営）、リガイド（ウェイブダッシュ様運営）、SUUMO（リクルート住まいカンパニー様運営）、イエイ（セカイエ様運営）、LIFULL HOME’S（LIFULL様運営）、イクラ不動産（イクラ様運営）等が有名ですよね。
これら不動産一括査定サイトは不動産売り求む集客の主戦場となりつつあり、この不動産一括査定サイト活用は不動産仕入れの重要な施策のひとつです。

しかし、我々不動産業界の中にはまだまだ、WEB反響を苦手とする方も多く、不動産一括査定サイトの普及を歓迎しない向きもございます。
しかし、GoogleやYahoo!等検索エンジンで不動産売却関連キーワードを検索すると、どのエリアでも不動産一括査定サイトばかりが検索ランクイングに登録・記載されているような状況ですので、「不動産一括査定サイトは嫌いだ」などと言ってはいられません。ここでは「4段階営業法」と銘打ち、不動産一括査定サイトの攻略法をご説明致します。

不動産一括査定サイト｜4段階営業法

第1段階：通電率70～80％

不動産一括査定サイトから問い合わせのあったお客様に対しては、お電話が繋がる確率（通電率）70～80％を目指しましょう。そのためには、お客様から問い合わせがあってから3分以内にお電話を差し上げるよう心掛け、それでもお電話が繋がらない場合、問い合わせ後1週間以内に15回架電して下さい。これらを確実に実施すれば通電率70～80％の達成は可能です。
尚、営業時間終了後や休日にお問い合わせがあった場合どうするのか、全て対応するのか、それとも対応しないのか、対応した分は残業のような扱いにするのかは事前に社内で決めておきましょう。

第2段階：面談率20～30％

通電率70～80％を達成した後は、お客様との面談率20～30％を目指します。これは面談率であって訪問率ではございません。売主様と物件で会う事に拘り過ぎると、会えないまま商談が流れるケースもございますので、お客様とお目にかかる場所はどこでも良いと認識して下さい。

第3段階：一か月内媒介受託率10％

通電率70～80％、面談率20～30％を達成した後は、問い合わせ後一か月以内の媒介受託率（買取案件も含む）を10％に設定して下さい。

第４段階：中・長期追客による追加媒介受託率5％

問い合わせ後一か月以内の媒介受託率10％達成後は、中・長期に渡る追客により追加媒介受託率5％を達成します。これにより不動産一括査定サイトからの媒介受託率は15％なりますが、不動産一括査定サイトの反響費用は1案件当たり1万円～1万5千円程度ですので、1件媒介獲得単価が10万円～15万円となり、充分に効率的な媒介取得施策としておすすめする事が出来ます。

不動産売り求むダイレクトメール実施（空地空き家DMや相続DM）こそ、今すぐ取り組むべき重要な仕事。

次に、不動産売り求むダイレクトメールを取り上げてみましょう。ダイレクトメールによる不動産売り反響獲得の手法もいろいろございますので、その主なものを列挙し簡単に解説します。

• 空地空き家DM｜空き地空き家を調査し、その所有者にDMを送付する事で仕入れ（媒介・買取）に繋げる。
• 登記受付帳DM（相続DM）｜行政文書開示請求で登記受付帳を取得し、物件相続に対しDMを送付。
• 区分所有者DM｜区分所有分譲マンションの区分所有者全員に対しDMを送付する。
• 一棟収益DM｜一棟収益（一棟アパート・一棟マンション）のオーナー（所有者）に対しDMを送付。
• 事業用地DM｜中～大規模の空き地空き家（お屋敷や駐車場等）の所有者に対しDMを送付。

上記ダイレクトメールの中でも不動産会社に最も人気（？）の空き地空き家DMの実施方法を解説します。
空地空家所有者を調査した上で売り求むのダイレクトメール作成し、所有者宛に投函・送付した経験をお持ちの方は多い事でしょう。しかし、なかなか反響を獲得する事が出来ず悩み、何度もやり方を検討した結果、結局のところ空き地空き家DMのよる不動産売り反響獲得を諦めた方も多いと推察致します。

では、空き地空き家DMによる反響率はどの程度のものなのか、この記事を書いている2023年現在の弊社コンサル実績に基づいて、空き地空き家ダイレクトメール反響率の参考情報をお示しします。

尚、有効総数は送付総数から不達部数を差し引いた部数です。反響とは「売りません」との断りも含め、所有者と会話出来た件数を表し、相談とは査定価格の提示を行うなど、具体的な売却相談に進んだ件数を表しております。反響に「売りません。もう送って来ないで下さい」との断りも含めてカウントしている事に違和感があるかも知れませんが、ダイレクトメール成否の指標として「ダイレクトメール開封率」が重要であると考えています。従いまして、断りの連絡が入るという事は開封して頂けているとポジティブに解釈しています。

又、空き地空き家DMを含め、不動産売り求むDM内容は「売りませんか」という内容に限定しています。不動産会社の中にはダイレクトメール本文の中に「売却しませんか？売却しないなら賃貸で貸しませんか？」などと、売買と賃貸を併記しておられる企業もございますが、このような内容はあまりおすすめ出来ません。一般的な不動産売り求むDMはこのように売買と賃貸の提案をまとめて行う事が多いようですが、これでは訴求ポイントがぶれますので、売買をおすすめするなら売買の内容、賃貸をおすすめするなら賃貸の内容、管理をおすすめするなら管理の内容と、訴求ポイントは1つに絞って下さい。なんとなく幅広く不動産に関するご相談を募集する「不動産の事なら何でもお任せ下さい」式の、相談内容不問型の訴えかけではなく、訴求ポイントを絞った一点突破型でダイレクトメールを作成しましょう。

更にもう一つ注意点をお伝えしておきますと空き地空き家DMを送る際、クレームやトラブルを避ける為にも気をつけて頂きたいことがあります。それは居住中のお家を空き家扱いして売り求むのダイレクトメールを送付してしまう事です。
これは大変失礼な事ですので充分お気をつけ下さい。空き家っぽいお家であっても「この家人が住んでいる形跡が全くなく、空き家で間違いないから送付OK」、「このお家は空き家っぽいけど、ガスが閉栓されていないようなので送付NG」といったように、1軒1軒しっかりと見てまわられる事をおすすめします。

次に、一般的に相続DMと呼ばれることの多い登記受付帳DMについて触れます。
登記受付帳DM（相続DM）は、各種仕入れDMの中でも高い費用対効果を狙える手法として人気がありますが、そもそも登記受付帳とはなんでしょうか。
登記受付帳とは法務局の窓口に備え付けられている帳簿で、法務局に登記の手続がなされた事件を取りまとめている行政文書を指します。登記受付帳は、法務局に対して行政文書の開示請求を行って請求しますが、この開示請求の中には、〝行政機関の保有する情報の公開に関する法律第４条第１項の規定に基づき、下記のとおり行政文書の開示を請求します〟との文言の後、「請求する行政文書の名称等」、「求める開示の実施の方法等」の記入欄があり、これらを記入して法務局長宛に行政文書の開示を請求するのです。
この登記受付帳の開示請求は誰でも行う事が出来ますので、登記受付帳DM（相続DM）実施を検討しておられる不動産会社は必ず自社で開示請求を行って下さい。
この行政文書開示請求を直接行わず、登記受付帳DM（相続DM）用の宛先リストを不動産調査会社から買っている不動産会社も見かけますが、これは出来れば避けたいと考えています。

このように登記受付帳DM（相続DM）用の宛先リストを不動産調査会社から買った場合、自社で行政文書開示請求を行っている不動産会社よりも名簿の入手が2～3週間程度遅くなり、これだけ遅くなってしまうと最早登記受付帳DM（相続DM）の反響を期待する事は出来ません。
業務の効率化を図る事は大切ですが、この部分に関しては面倒でも自社で行政文書開示請求を行い、競合他社よりも1日でも早く登記受付帳DM（相続DM）を送付する事が成功の鍵だとご認識ください。

不動産売り求むチラシを配布して、住み替え・離婚・相続・任意売却など様々な案件を獲得する為の提案。

ここからは、不動産売り求むチラシを配布して、住み替え・離婚・相続・任意売却など様々な案件を獲得するスキルを身につけて頂きたいと思います。

弊社クライアント先で今、売り求むチラシ（主に戸建への配布）の反響率は次の通りです。

査定チラシ反響率（通常売り求む型）：10,000部～12,000部で反響1件。※実施方法はポスティング。
買取チラシ反響率（買取案件特化型）：15,000部～20,000部で反響1件。※実施方法はポスティング。
相談会チラシ反響率（イベント告知型）：3,000部～5,000部で反響1件。※実施方法は新聞折込可。

ここで言う「〇〇部で1件」とは、年間何十万部とチラシを実施し、年間の反響率を集計した場合を指します。たまに「先月、5,000部の売り求むチラシを実施したところ2件の反響が得られたのですが、このチラシは優秀なチラシと呼べますか？」とのご質問を頂きますが、優秀なチラシか否かは、ある程度のボリュームで実施しなければ判断出来ません。

上記の通り、お客様の目に直接触れるチラシは、その内容を精査する事によってまだまだインターネットと同様、若しくはそれ以上の効果を期待出来ます。しかし、広告実施媒体を誤ると反響も半減します。 買いチラシ（物件チラシ）に比べて新聞折込広告の効果がまだ見込める不動産売り求むチラシですが、出来れば戸建てやマンションの戸別に配布されるポスティングを用いたいところです。 広告実施媒体に気をつけた後は、各種売り求むチラシ毎に反響獲得スキルを挙げて頂くコツをお示しします。売主様の売却理由などによって不動産会社サイドの提供サービスも異なる訳ですから、チラシにも細やかな工夫が必要です。

査定チラシ制作のコツ

通常の売り求むチラシの場合は「FAX査定シート」の形式を採用される事をお勧めします。令和の時代にFAXかと思われたかも知れませんが、FAX査定シートの形式にする事で電話反響も増加致します。実際、電話6割・FAX4割程度の問い合わせ割合です。そしてFAXシートには売主様に提供できるサービス一覧なども記載したいところです。又、FAX送信方向の矢印を入れる事で、更に反響の増加が見込めます。

お客様がいますチラシ制作のコツ

所謂「お客様がいますチラシ」を制作する場合、お客様の内容や探しておられる物件の内容をしっかりと記載し、顧客リスト一覧方式では無く、1顧客1チラシの紙面構成で作成します。更に一工夫加えるなら、広告作成日時を記載すると更にチラシに対する信憑性がアップし、反響増加が見込めます。

マンション限定売り求むチラシ制作のコツ

マンション限定の売り求むチラシを実施する時は、これもマンションリスト一覧方式や、複数棟に共通のチラシを配布するのでは無く、マンション毎にマンション名とマンションの外観写真を記載しましょう。それから、チラシ配布禁止のマンションの場合はチラシを配布しないようにして下さい。

不動産エリア戦略の内容・活用法・反響対応方法を知る事で、お客様からの仕入れ反響は多くなる。

冒頭に触れました通り不動産会社内の職種でも、不動産仕入れ営業は中堅社員以下には任される事が少なく、ましてや新卒社員や転職したての未経験社員では全く触る事すら許されない領域とされています。新卒社員や転職したての未経験社員どころか、前職が住宅会社・建築会社・建設会社の営業職だったとしても専門性が低いと評価され、仕入れ営業を任されない可能性すら考えられます。
転職組であれば、宅建業者で不動産開発のコンサルタント営業を行っていた方であれば、そのネットワークや情報収集能力・交渉力を買われて仕入れ営業に回される事もあるでしょうが、とにかくこのように仕入営業とは大きな利益を生むため、経験と信頼があるプロのベテラン勢に任される事が多かったのです。

しかし、ここまでご覧頂いたように「顧客の真意がどこにあるのかを探る事」を営業の仕事と仮定した場合、仕入れ営業の方が容易であると言えます。
又、不動産一括査定サイトを始めとして、各種仕入れ施策を理論と基本に忠実に実施すれば、仕入れ反響（売主様からのお問い合わせ）も多く獲得する事が出来ます。

「仕入れは大手不動産仲介会社に敵わないから、ウチは買付メインでやるしかない」なんて思う必要はないのです。
尚、ここでご紹介致しました「不動産一括査定対策」、「不動産仕入れダイレクトメール制作方法」、「不動産売り求むチラシ制作方法」の他、不動産会社が売り求む集客で、仕入れ反響を増やす営業手法に関し、不動産集客マーケティングの専門家に相談してみたいと希望される方は、問い合わせフォームからお問い合わせ下さい。