どうすれば成約につながる？不動産追客メールの基本的な考え方

ホームページからの問い合わせや、会員登録、ポータルサイトからの購入売却の問い合わせの場合、反響があってからの追客の対応、お客様に返答をするスピードはとても重要です。

なぜなら不動産に関わる問い合わせのするお客様は自分たち1社に対して問い合わせするのでなく、同じ時期に複数の業者に問い合わせをします。

お客様は無意識のうちに問い合わせをした会社それぞれを比較してしまうのです。

その一つの要素として早い対応というのはお客様にとって良い印象を与えるポイントになることは間違いありません。

スマホで問い合わせしたとたん、スマホを閉じないうちにスグ回答があれば、その対応の速さはお客さまにインパクトをもたらします。

もし自分たちが初期段階で、お客様に積極的にアプローチしたその後たくさんの他の業者がアプローチしてきたとしても、後になればなるほどお客様はめんどくさくなって

メールの内容や提案を聞き入れてくれる確率がどんどん下がっていきます。つまりどうせやるなら早いうちにお客様に対して自分たちとやり取りする優位性を示すことで、競合他社より圧倒的に成果につながる可能性が高くなるのです。

一番のりでお客様にコンタクトできると、２番手以下と比較して圧倒的に1番手の自分たちに対する印象と理解度が深くなり、お客様とのその後のやり取りが有利になります。

お客様の物件探しがさらに煮詰まってくると、当然のことながらやり取りする業者との接点も当然増えてきます。

業者とのやり取りが増えてくると、どの業者とだったらやり取りしやすいか？

もしくはどの会社のホームページだったら情報が探しやすいか？

ということを徐々に学んで絞り込んでいくようになります。なぜなら競合やたくさんの業者が一人のお客様に対して入り込んでくるとお客様は対応が煩雑になり、より安心できる一社作ろうとします。

その中でお客様があなたの会社のサービスを受けていなかったり、知らなかったりするとお客様に選ばれる一社にはなるはずもなく比較検討の土俵に上がることもないのです。

初めてお問い合わせをいただいた時からお客様に積極的にアプローチをして、自分たちの対応力やサービスを知ってもらうことで、最後の1社になれる可能性が非常に高くなるのです。

その1社がもしアドバンテージが取れるとすると物件によらず最終的に戻ってくれるお客様になって、自分たちは最後の1社として成約に結びつけることが可能なのです。

追客メールは、初めてあなたの会社のサービスの一つに触れる機会であるということと、自分たちの営業活動の第一歩であるということ

それを理解しなければなりません。つまり問い合わせをした段階ではお客様は、その後その会社からどのような対応やどのようなサービスが受けられるか、全く考えずに問い合わせしてこられます。つまりこの追客メールは1つのチャンスでありお客様が思ってもいない期待を超えるサービスを提供すると、お客様はあなたの会社を信頼し、あなたの会社の提案や営業活動を信頼感を持って受け入れることに繋がるのです。つまり最初の追客メールはその後の営業を占う大切なファーストアクションなのです。

不動産会社へ物件の問い合わせやホームページの会員登録などお問合せしてくるお客様は様々な状況のお客様がいらっしゃいます。

状況とはつまり物件探しの状況や購入意思の状況です。それはまだネット検索を始めたばかりのお客様もいらっしゃれば具体的に物件をご覧になっているお客様もいらっしゃるということです。

初めてのお客様に対して追客メールを書く場合はこのことを前提に考えて文面に落とし込む必要があります。つまりお客様は、今現在お客様のどんな状態にあるのか？これを引き出すことを考えなければなりません。

そしてどんな状態であってもさらに積極的に物件探しや、内覧に進んでいくような誘導をすること、そしてそのサポートは自分たちの会社がしっかりとお手伝いできる。

ということを理解していただくようなメールに落とし込む必要があります。つまりお客様のどの段階においても不動産を購入する作業の中においてはプロのサポートがあった方がメリットが大きいということを理解してもらうチャンスでもあるのです。

いきなり反響のお客様にすぐ電話をする、そんな営業スタイルもあるかと思います。

でもしっかり電話が繋がるつながらない、もしくはお客様と具体的な話ができる場合と、できない場合があります。

すんなりとコミュニケーションが取れれば良いのですが・・・

電話が繋がらない、お客様と話ができなかったそんな場合は、その後すぐの追客フォローを交えたメールはとても重要なのです。

なぜなら何の前触れもなく問い合わせをしたり会員登録をしたお客様に追客電話をかけると

もしも繋がらなかった場合、相手のお客様はどう思うでしょう

なんで電話してきたんだろう？

その後、フォローメールを入れずそのまま放置してしまったら

二度と連絡が取れなくなってしまうでしょう
後でフォローが入れられるのが追客メールなのです。

例えば初めてお客様に電話を差し上げてその電話が繋がらなかった場合、

その後のメールには何のために電話をしたのか、そしてお問い合わせを頂いたお客様のために自分たちが何をして差し上げたいのか

ということをしっかり伝えるべく、当然お客様は物件を探すためにホームページやポータルサイトをご覧になって問い合わせをして来られたので、しっかりと物件の情報をメールでお届けしつつ

お客様のご条件にあった物件をお届けするたに詳細な希望条件や要望について是非ともお話を伺いしたいということをしっかりとお伝えする必要があります。

そのための電話であったことを正直に伝えないと不信がられてしまいます。

もちろんそのお客様の回答の中で、もう電話をかけなくていいですと言われるお客様もいらっしゃいます。それはそれでいつかお客様の方から積極的にこちらにご要望されるまでお待ちすればいいわけですし。こちらはお客様のために最善を尽くして物件探しのサポートをさせていただくことをお伝えしていますので、この電話とメールのアプローチでまずはお客様の現在の状況とこちらのお客様に対するできることをしっかりお伝えできているのでこの対応は失礼のない十分な対応かと考えられます。

お客様の状態や気持ちがメールだけではわからない
だけどその中には積極的なお客様が含まれるということ

一番重要なのは積極的なお客様を逃さないことです。

ではホームページやポータルサイトでお問い合わせをされるお客様の問い合わせが、どんな文面なら積極的なお客様であるのか？

そんなことは事前には分かりません。

物件の情報を見てるだけではないのか？

例えば何のコメントもないシンプルな問い合わせメールであったとしても、実は積極的でたくさんの物件を見ているというお客様もいらっしゃいますし、メールではいろんな要望や希望条件を書いて情報が欲しいというお客様であっても、なかなか物件の内覧や来店まで腰が重いお客様いらっしゃいます。

つまりそんなお客様の状況やお客様の物件探しの状態やお客様の要望を聞かせていただくためにはこちらからお客様に失礼のないような方法を使ってヒアリングや

提案の押し引きのアクションを取っていく

必要があります。

積極的で熱いお客様を見つけ出すにはこのアクションを取り続けるしかありません。

ホームページに問い合わせをするお客様や会員登録をされるお客様は何を目的にアクションを起こすか？

それは物件の情報が欲しいから

そのために問い合わせをしてこられます。

まだこの段階では、物件購入までの道筋や手順など

様々なハードルがあることを理解できているお客様はほとんどいません

お客様はこの段階で、営業マンと電話で連絡を取って、やり取りしたい思っているお客様はもまだごく少数です。

だた私たちはお客様が購入を検討する段階では様々なハードルを越えるために、我々とのやり取りが必要なことはわかっています。

追客としてやるべきことは

物件の紹介をしたり、資料を送ったり、物件を見に行く提案をする段階では、ただ物件を見せるだけの案内するのだけではなく

より我々の会社であったり、お客様に対するサービスであったり、お客様ににとって物件購入で重要なことやを理解してもらった上で物件の案内ができると

あなたの会社に信頼感や安心感が生まれその先の展開の買い付けや次のアポイント次の内覧につながっていく可能性が高くなることは当然のことです

そのための電話でのやり取りをすることのメリットをお客様に感じていただかなければいけないのです

積極的な電話営業をするなら、メールフォローが必須になりますし電話でのやり取りを前提としたメール追客ができればより営業の角度も上がって物件をただ見せるだけの案内ではなくなり、最終的な購入までの道筋をお互いイメージするところまでスムーズに運ぶことができるのです。